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参展攻略Strategy

参加展会后何时为最佳的跟进时机

阅读次数: 【 1082 】 更新时间: 【 2016-04-05 】
很多公司以为能在展会上取得杰出的展现效果就万事大吉了,殊不知,这仅仅万里长征榜首步,怎么让出售在展会往后持续有用地进行才是公司到达参会推广方针的最要害战役,乃至能够说,展商在参会前期以及参会进程里全部做出的尽力都是为了能为展后打开成功的推广活动打下一个杰出的根底。
有不少公司在参与展会时会遇到这么的情况,忙活了好几天,来的观众不少,收成手刺很多,感受上是硕果累累。但当展会完毕后,会场上那些兴致盎然的客户却如石沉大海再无联络,照手刺按图索骥的成果也是应者寥寥。对此,公司较为头痛却又找不到症结所在,最终乃至开端置疑参展自身的效果。本来,造成前后反差如此无穷的要素并不在展会,而是出在展商在会后的跟进上。
很多公司以为能在展会上取得杰出的展现效果就万事大吉了,殊不知,这仅仅万里长征榜首步,怎么让出售在展会往后持续有用地进行才是公司到达参会推广方针的最要害战役,乃至能够说,展商在参会前期以及参会进程里全部做出的尽力都是为了能为展后打开成功的推广活动打下一个杰出的根底。
预先拟定推广方案
一项查询显现,有71%公司在参展时并不做方案或许有方案但也没认真执行。或许在他们看来,推广即是展会上发材料、递手刺或是聊聊天以及参展后电话交流和E-mail联络,确实,这些手法都是公司推广所常用到的,但它们并不能代替推广方案的效果。由于公司参展自身即是一项有意图性和针对性的推广活动,所以那些平时独立运用的推广办法并不能包括习惯参展所触及的市场和客户。就如美国办理推广理论学者劳伦斯·J·彼得所说: “假如你不知道你将去向哪里,你也许哪里都到不了。”因而就需求公司在参展前拟定一整套后续跟进的推广方案,然后保证全部参展活动的每一个环节都为了参展后完结最终的推广方针而进行。
从展会获取客户、同行以及市场信息是参展的根本意图之一来看,拟定方案对于后续跟进出售影响最大的表现也在这一点上。尽管每一次参与展会公司都能拿回不少客户或是同行的材料,但并非全部参展公司都知道怎么有用运用它们。对一些推广人员来说,仅有有价值的信息即是手刺上的名字与联络办法,他们好像宁愿回去今后多打半响电话也不肯意在展会中对观众和客户的信息多加留心一些,由于在他们看来,电话是迟早要打的,邮件也是迟早要发的,全部留到那时交流也并不为迟。而实际对展会上有意向的专业观众来说,通常不会在一家参展商的商品上钉死,而会广泛的在同类公司中进行对比和询价,假如展后有同行在你之前争先恐后,那就等于失去了一笔原本也许谈成的事务。举例来说,曾有一家软件科技公司首次参与了一个大型通讯展,全部参展进程是非常顺畅,但他们在展会完毕数周后才进行信息盯梢,由于时间跨度较长,致使了有些有意向的客户现已转而寻求别的供货商。
所以,要保证展后跟进推广的成功,必须先拟定出一套完好的信息收集和收拾方案,将展会上公司收集的材料和信息进行分类办理。要让参展人员有意图和参观者进行交流,获取意向信息,做好承认潜在客户的作业。在这里,潜在客户能够由以下四个头绪来进行承认: 1.保证对方对你的商品或效劳有需求;2.断定对方有一个合理的收购时间段;3.断定对方有满足的资金或核算;4.断定对方有权力进行采购或有才能影响采购。然后,依据取得信息把留下联络办法的参观者再分为以下四类,即:A.采购金额大,采购意向强;B.采购金额小、采购意向强;C.采购金额大,采购意向弱;D.采购意向小,采购意向弱。这么做不光有利于赶快推进那些成功也许较高的事务,也能够协助团队在展会完毕后非常好的休整,让出售人员在战后立即对A类和B类出售头绪打开举动,而别的的能够在以后的星期里再跟进。到那时候,团队经过休整,精力现已康复,且出售已见起色,士气也被提高,更有助于霸占C、D这两类难度较高的使命。
长于运用联络窍门
展会完毕,公司收集收拾好从展会上取得的信息后,公司要评价好参展信息,并按照实际情况对推广方案进行必定的必要调整,盯梢全部在展会上取得的出售头绪,这么能衡量最终在出售方面的成功和总体成果。这能协助公司证明对展会投资的合理性,以及对比不一样展会的参展效果。此后,参展团队的作业便全部进入后续跟进推广时期,而在这里面对的榜首个疑问也是最大疑问即是怎么和展会上遇到的那些客户从头树立起有用联络。前美国国际展览办理协会主席、现华盛顿大学教授Bob·Dealmaker对此的看法是,与客户树立联络不光需求投入精力,更需求把握窍门。比方,个性化的直邮是一个非常有用的推进要素。但推广人员应当试着发三轮邮件。由于研讨证明每一轮新的邮件都可添加回复率:一轮邮件可得到25%的参观者回复,两轮可发生50%的回复率,三轮可将回复率增至75%。此外,随着你发出的每一轮邮件,买家对你公司参展的感知也有提高。
而与邮件相辅的寄去一些具有特征构思的物件和赠送品也是非常有用的办法。挑选一个绝无仅有的物件,假如也许的话应当是一个有留念含义并且是环保的。能够选用这种办法:将特征物品的一半寄给那些参观者,让他们再次来访或许我方前去访问时取得另一半。
别的,他还提示参展公司应留意让职工在展会时期取得合理歇息,研讨证明人在展台上的最佳作业状况最多只要4~6个小时。那以后,从生理到心思都将开端变得疲乏。因而应当把职工在展台效劳的连续时间控制在4小时以下,以防止影响作业效率。
而那些经历老道的参展商还主张,在取得答应的情况下,能够和展会上遇到的那些有意向客户合影留念,展后发送榜首封邮件的时候附在其间,以导致客户的留意。总归,全部都为了给对方留下一个好形象,以便后面的接洽愈加顺畅。












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