如何调整参展心态

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更新时间：【 2016-04-22 】

近年来，越来越多的中国企业选择通过参加境外展会来拓展国际业务，不过随着参展次数的增加，很多企业对于参展也有越来越多的疑惑。参展到底是“鸡肋”，还是“机会”，一位长期与盈拓公司合作的电子企业CEO发表了以下论述。
“参加展会只是为了让客户知道我们还存在，会继续向我们买东西。”在日前举办的第十二届国际集成电路展览会(IIC)上，负责立锜(Richtek)科技公关宣传的施月娥，语气里透露了些许无奈。而另一家参展商晶镁电子负责研发的吕立信，却表现得更为乐观。他显然希望从这次展会上收获不少东西。
其实，像施月娥这样的参展心态并不少见。在一部分参展商看来，参展就像一块鸡肋，食之无味、弃之可惜。如果来参展，在花费了不菲的参展费后，对最终销售究竟有多大的促进作用?但如果不来参加这个一年一度的行业权威性展会，在新公司不断涌现的电子行业，看迷了眼的客户还会不会记得自己这个老品牌?他们的心里没底。
这类前来参展的厂商多半基于这样的被动想法：虽然无法预测展会的直接效用，但既然别人都来了，我也不能闲着。而至于展会究竟能为企业带来多大效益，则是后话了。
不过，与吕立信抱持同样想法的参展企业也不少。正处于发展期的晶镁电子是第一次参加这个行业权威性展会。吕立信说，之所以来参展是因为来这个展会参展的都是业内知名企业，这样晶镁电子可以借助展会的名气提升自己在专业领域的知名度。同时，还有机会观摩其他公司的新产品、新方案，搜集相关的市场资料。
吕立信和施月娥两种不同的参展心态，恰好反应了处于不同发展阶段的企业的参展目的。像晶镁电子这样处于发展上升期的新企业，希望借助著名展会的名气增加自己企业及产品的暴光度，在宣传推广企业产品及品牌的同时，开发客户资源。
不过吕立信也以自己的经验告诫其他新进企业，一定要在产品品质达到一定成熟度后再参加展会。因为只有产品成熟了，才能满足客户需求;在参展时才能完美地解答客户的询问，才能和其他参展商的产品相媲美。因此，选择在产品具有一定规模后来参展的晶镁电子，显得更有底气，对目标客户也把握得更准。
而对于立锜这样处于成熟稳定期的参展企业来说，借助展会维系客户是最重要的参展原因。展会提供的与客户面对面交流的机会是这类参展企业所看中的。立锜的施月娥正是基于这样的考虑来参展，而Wipro的高级业务拓展经理SrinivasV也有相同的体会。Wipro是一家与塔塔齐名的印度软件外包公司，最近刚进入中国市场。SrinivasV认为，由于Wipro是服务型公司，所以与客户进行面对面的交流是非常必要的。这样不仅可以提高自己的知名度，还可以直接了解客户需求，为他们提供有针对性的解决方案，让他们亲身体验Wipro服务的专业性。
这三个典型的企业，真实反应了处于不同发展阶段(市场或企业自身)的企业的参展目的。从它们的经验中可以发现：不论是市场新秀，还是成熟公司，如果能找准定位，明确自己的目标，就能从参展中获益。

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