是客户没“意向”，还是你没有“3E”？

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更新时间：【 2016-04-22 】

业务人员在找客户时，常常把收集到的信息归类，其中有一个归类让人看了格外扎眼，叫对方“没意向”，一旦断定客户“没意向”，就主动放弃了。“没意向”这件事格外有意思，在A眼里“没意向”，说不定在B眼里就有好感，在C眼里即是能达成。咱们用“3E”的办法套一套，A也许就会改动其“没意向”的结论了。
是客户真没意向仍是对客户进行了误判，或自个的工作没到位致使客户没意向?近来学习的哈佛大学“美好”公开课中泰·本·沙哈先生讲的《活泼心理学》课程让我受益匪浅，归纳起来即“3E”——工作(Event)、评价(Evaluation)、情感(Emotion)，思维驱动情感，情感发生举动。比方外部发作一件工作，咱们首要感知到这个工作(Event);感知之后对这工作进行考虑，进行评价(Evaluation);考虑后便唤起了情感(Emotion)，情感决议举动。
以咱们说的“对方没意向”为例进行“3E”剖析：
(1)对方认不以为你给他谈的工作，是一个工作(Event))?
当咱们不管经过电话仍是碰头递手刺，联络一位生疏客户时，客户对你也是一窍不通的，对你介绍给他的项目也罢，商品也罢是想都没想过的，除非你免费送个金矿。关于他一窍不通东西的推介，他是不是把它当成其生活中的一个工作?或许当成一个工作了，是把它以为成改进环境的有利工作仍是你推销商品的骚扰工作?假如推销员自个都没有搞清楚自个想制作一个啥工作，想达到一个啥效果，而仅凭客户一个“NO”(是没反响仍是有反响无意向?)，直接就把客户给“NO”了，这是第一个失利;
(2)对方对你给他谈的工作做没做评价?做的是啥样的评价(Evaluation)?
比方你访问的客户是单位的啥人?不一样的人会有不一样的结果，工作室主任是一个说法，主管领导又是一个说法。举例给职工置办太阳微厨，工作室主任以为增加了本钱，他不一样意;而工会主席以为它是节能环保健康商品，咱们搞集会野外旅行，恰好需要这么无烟无险无害的厨具来活泼职工的氛围。不一样的人对其的评价大不一样，咱们所要检讨的是：找对人了没有?对商品评价从其起点而言是对仍是错?不能由于找错了人，而得到一个过错的评价，就对自个的做法进行了全部否定，这是第二个失利。
(3)对方考虑后有啥样的情感(Emotion)?
准确的客户对商品准确的评价会得出正向的情感，由于商品节能环保，由于对自个对家人对搭档的健康重视，所以他们会对投合其需要的商品发生一种喜欢的情感，由于喜欢所以情愿测验使用。反之，过错的客户对商品会发生过错的评价，然后发生负面的情感，直接对商品说“NO”，而咱们也会由于找到了过错的客户，得到过错的评价然后影响了咱们的心情。
(4)咱们自个对客户的评价出了大问题。
别的还有一种状况，说客户没意向，根本即是自个的评价出了大问题。客户有各式各样的，对商品有附和必定跟随的;有对商品冷漠的;也有“心是口非”的(褒贬是买家，心里想买，由于报价上想优惠，嘴上也进行谴责);更有虽然对商品没有反响，他心里却对商品很倾心的......
但咱们简单依据表面就评价他们没意向，试问：他没有反响即是没意向吗?他不说话就等于没意向吗?他说反对定见就等于没意向吗?他和你争论即是没意向吗?他对商品褒贬即是没意向吗?客户冷漠即是没意向吗?......不是没意向，是咱们自个对客户的评价出现过错了。

由此能够剖析，“客户无意向”的本源在于咱们自个，这种负面的心情会直接影响开拓者开拓市场的热心。反思客户“无意向”现象，咱们是不是将每次推广都当作一个“工作”来对待?关于推广工作的评价、关于客户需要的评价是不是恰当?恰当的评价考虑才会发生恰当的心情，然后非常好的鼓励举动。而咱们关于工作关于商品情感的激烈程度直接影响到推广工作完结的好坏，相同也会影响到客户关于商品的情感，所以，改动自个回归本元，全部从改动自个始。

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